照此模子选销售,绝对不会错!史上最牛,每天挣10亿,记录保持23年!两位销售牛人的故事

HR私董会 2018-12-20 05:51:56



本文由HR私董会(ID:HRBINGO)综合自:创业智库 ID:cyzk88 及贺学友自述



私董导读:

今天给大家推荐两位顶尖销售的故事,一位来自西方,一位来东方,贵司如果要招募、选拔、培养顶尖销售,以他们为模子,绝对妥妥的!



故事壹



多牛才可以被称为世界最牛推销员?

答:23年,每天挣十亿。


也就意味着他可以,

41天搞定腾讯一年的营收416亿,

100天搞定阿里一年的营收1011亿。



简直是神一样的存在的员工,

给公司赚钱的速度比印钞机还快!


这是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录,

每日平均2台的速度成交订单。

整整坚持了23年直到退休!



他被称为波音公司“头号劲敌”,波音公司为了打败他换过 8位 销售总监,但全都一一败下阵来。愣是看着他把欧洲一个小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,并把全球市场份额从13%提高至50%。


23年来他的飞机卖得又贵又多,但难得的是,他却一生辈受客户尊重喜爱。前不久这位65岁老人宣布退休之际,他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架,总价值超过72亿美元的飞机订单,只为给他“一份退休礼物”。



此人物就是空中客车集团的销售总监,

被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)

雷义(John Leahy)。


他被华尔街日报称为活着的奇迹!

在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!


波音公司为他换掉了8位销售总监

但却仍旧无力回天


好产品和好产品之间竞争,有时候就差一个好销售。空客公司这些年做的最对的一件事之一,就是23年前聘用了雷义(John Leahy),


他极具个人天赋的销售才能,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。



1952年,雷义出生在纽约机场附近的皇后区,由于天天看飞机在头顶飞过,这个小男孩做梦都希望称为一名飞行员。


但高中毕业后,在父亲的阻挠下,雷义被迫选择神学和哲学,专制的父亲希望以后他能成为一名受人尊敬的神父。


但雷义不想,他一直对机械和车感兴趣,大学一毕业他就开起了出租车,并且悄悄攒钱,报名了飞行员资格考试。


2年后,他拿到了飞行教员执照,就成为了一个夜间货运航班的副驾驶。


有了这份工作后,上进的雷义又拿出工资,在雪城大学攻读了金融与交通管理专业MBA教程,取得学位后,他直接给美国航空局投简历,谁知道人家没看上他。




于是,恍恍惚惚间他就来到美国飞机制造商派珀公司,当了一名销售。


也许有时候你自己都不知道自己在哪发光,没资源、没人脉的他仅用了一年就卖了38台飞机,还是公司之前3年业绩的总和!


35岁之际,雷义被空中客车公司看中,进入集团成了一名最底层的销售员。


空客于1970年成立,结构非常复杂,是由德国、法国、英国和西班牙共同组建的飞机制造联合体,内部职位是按国籍分配的。


所以,雷义在空客集团待了8年,业绩一直是部门前三,但销售主管一职一直是由英国人担任。



1994年,时任空客CEO皮尔森终于对这群英籍销售主管的业绩忍无可忍,让他们全部滚蛋,把业绩最好的雷义提拔成为销售主管。


即便雷义有能力,空客高层也没对他抱多大希望,毕竟当时空客最大的对手波音飞机公司,足足占了60%的市场份额,而空客只有可怜的18% 。


所以,空客高层的目标,只是希望雷义能把市场份额做到30%左右,谁知雷义一上任就立下军令状:


5年时间,把空客的市场份额做到50% !


听了雷义的话,当时所有的董事会成员都苦劝雷义:现实点现实点,做不到可就太打脸了。


而且当时的波音公司根本不把空客看在眼里,销售主管瑞恩·雷蒙德听说雷义的豪言壮语,更是哈哈大笑:空客能有50%市场,我家的狗都能当总统!


然而,接下来的日子,就是雷义给大家啪啪打脸的时候。


担任空客销售总监23年,雷义签下的大单有:


2007年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;


2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;


2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。


最厉害的是今年11月的订单,一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构IndigoPartners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,约合人民币3300亿元,更成为了史上的最大订单!



初步统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!


在雷义的带领下,空客在1999年就把市场份额拉到了50%,和波音平起平坐,前后仅用了4年!


到了21世纪,空客更夸张,16年里有11年飞机销量都高于波音,一度从18%的市场份额上升到65%,雷义在空客23年,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。



为了阻止雷义,不少空客的竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。


但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他(抢走生意)了。


雷氏销售心得


这5条卖货建议千万不能错过



1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力。


雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”


他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。



雷义这23年来,有三分之二的时间全部在飞机上度过,有人问他目前为止在飞机上呆过多少小时,他说:”这我可不敢算答案,我只知道有时候,当我在家里吃晚饭时,我会习惯性想要系安全带。“这动作让他相当尴尬,甚至觉得睡在家里的床上是浪费时间,必须在飞机上飞着才踏实。


为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。


由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。


2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心


大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?很多人就不知道了。


雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。



雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。


所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌,并且一向以急智闻名。


有一次向美国西北航空公司推销A320,雷义已经按照事前的准备,把这款机型适合西北航空的原因说了一遍,譬如耗油少、机舱容量大,但对方却似乎不为所动。


雷义看着对方谈判负责人、副总裁奥斯汀,有点不知所措,他突然想起奥斯汀是飞行员出身,做了25年飞行员才升到高管,而A320刚刚对驾驶舱进行了调整,操作更方便,飞行员的空间更大。


于是,雷义清了清嗓子,开始了自己的“表演”:他先和奥斯汀交流了一下自己以前当飞行员的经历,那些难熬的夜班飞行、狭窄的驾驶舱、烦人的噪音,在得到对方的认同后,就说起自家的A320,操作性和舒适性连飞行员都赞不绝口。


最后,他突然停下来,看着奥斯汀,一字一顿地说:


“一款飞机——省油,老板满意;机舱宽敞、乘客满意;操作方便,飞行员满意;大家都满意的飞机,有什么理由不买?”


就这样,一张28架A320,价值25亿美元的大单就拿下了。


据雷义一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。



3、所有推销,在见面之前已经开始。


雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。


他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。


上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。


在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。


空客集团位于法国图卢兹的总部


4、展示方式要比别人高级!


在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。


雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,话来数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片,怎么酷炫就怎么拍。


他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示!


空客A380宣传片


空客的巨无霸A380研发成功后,怎么才能把它卖出去?雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。


A380模拟器


一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。


所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。


5、把顾客当学生,而不是上帝


顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。


或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会客户也会,那又有什么区别?


雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。


品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?


这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。


所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。


雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。


因此,雷义和不少顾客都建立了这样的“师生关系”,一边卖飞机一边给对方当指导,其中阿联酋航空最为夸张,不仅和空客成为长期合作伙伴,听说雷义要退休,还主动订购了30架A380,总值72亿美元,只为送给雷义作为退休礼物!


1985年,当雷义加入美国空客公司的时候,商用飞机业务还由波音和麦道公司主导。如今麦道被波音吞并了,空客已成长为波音最害怕的对手,两家在航空销售的地位如今已是平等。



故事贰



看完了西方销售战神的故事,我们再来看一下东方销售战神的故事,阿里巴巴的年度销售冠军贺学友贺战神的故事。以下来自贺学友的自述:



1、击掌宣誓这是属于我们的天下


我来阿里巴巴之前,曾经做过18种工作,在不断磨砺中跌撞成长。2001年11月12日进入阿里巴巴,进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICKOFF会议,记得当时上台领奖的年度冠军,亚军,季军是三个女孩子。


看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉,我在台下非常激动。记得当时我是和在宁波做销售的陈瑜说,NND,明年一定不是女孩子上台,我们凭什么比她们差,这个舞台应该是属于我们的天下!我们两个一起击掌宣誓!


开始销售,我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方,到公司之后,其实也是被当时浙江大区总经理阿干(干嘉伟,后来加入美团担任COO)忽悠过去的。


在我上岗之后,干总对我说,我觉你很厉害,是一个销售高手,所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去那里销售勇往直前!


在那里,刚开始,我每天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。当时只有我一个人在萧山孤军奋战。每天早上7点出门,晚上7点回家,一般周三晚上会回杭州公司打印一些客户资料,晚上24:00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后,有一些成绩出来,干脆在萧山靠近车站边租了一个房子,就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。


2、年度冠军和百万销售俱乐部


2002年,头半年都是跌跌撞撞中一路走过,对冠军的概念和念头没有那么强烈,那时候,冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不着!而且02年其中2个月吃了鸭蛋(0到账业绩),心里非常沮丧,但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。


其中有一个月是做了16万多的ORDER,但是由于没有收款导致合同最后作废,自己还痛苦了一段时间。从那之后,我就下定决心,之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。


不过很开心的是,那个时候和几个冠军的交流还是比较多的,大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚,广州的老黄,永康的罗建陆。


02年下半年开始,由于一个人在萧山孤军奋战,感觉自己进步不大,我决定回到杭州(但并未放弃销售业务)找到更多的环境去学习和提升自己!这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的指导。同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力!


回来以后业绩开始稳定上升了,更大的激情和自信也随之而来,到11月底的时候,那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右,我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。12月份上半月,当时我们基本是四足鼎立,我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄,并没有关注当时业绩差不多的罗建陆,那段时间我们四个人基本上每天都通电话。


老黄,王刚和我都是很坦率的交流,只有罗建陆一直在忽悠我,说他没有可能冲刺第一名,肯定是我的啦,因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的,被他忽悠之后有点得意。没有想到这个家伙厚积薄发,在永康做了一场小型的以商会友活动,那场活动最后的结果是8个客户全部和他签单,当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万,让我们所有的人都惊呆了!最后他成功超越我们所有人拿下年度冠军的奖杯!从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手!


那年我以第四名的身份进入公司的百万销售俱乐部,虽然很遗憾没有进入全国前三甲,但是我还是觉得非常开心。因为前面的三个人都是来公司比我早一年。我是一个新人能够做到这样的成绩,而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的,上半年基本上是浑浑噩噩中度过!


颁奖会上,我被公司请到台上做“分享”,面对台下全体销售和员工,我激动而又自信的向所有人做了一个承诺:“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军,如果2003年做不到全国第一,第一我对不起台下所有关心我的人,第二,我对不起自己和自己的小团队!


3、和马云打赌,所有人都认为我是个疯子


2003年2月,在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICKOFF联欢会时,我作为当年诚信通年度KICKOFF特邀嘉宾,KICKOFF休息时间,在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的,随后我们一起在闲聊。


突然,我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。我问马总,03年我全年的奋斗目标是1440万,海南之行规划的年度目标不变。如果我03年做到1440万你会怎么看?


马总惊异看着我说:“我不要求你做到1440万,你做到365万一天一万。”当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。我从未把马总说的365万当回事,未作任何思考就和马总说:“这个目标一点问题都没有。”马总接着说:“光做到这个目标还不行,同时续签率也要做到。”我说:“做到多少?”他想了想:“说那就80%吧!”我说:“这不太行得通。”


因为我知道第一年前进来的一些客户,外贸基础比较差。其实有一些客户已经有些迹象不太续签了,但是为了赢得马总的赌注(其实说这些话时我还不知道赌注是什么,只是有冲动想和马总打一个赌),我说:"那这样吧75%续签率怎么样?365万到账业绩。"那么我们两个人的赌注是什么呢?马总摇头表示不妥,他想了想说(不知出于什么原因):"这样吧,78%续签率+365万到账业绩。"也就是说我必须两个目标都达成才会全赢,两个都没有达到我输得无地自容。任何一个达到我赢一次。


我对马总说:“这样吧,我答应你这个要求,如果我达成任何一个目标,你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。如果其中任何一个目标没有达成算我输了,我脱光衣服跳西湖,时间由你定。”就这样,我和马总打了这个赌。


我输了选择最冷的天气穿三角裤沿着西湖跑一圈,然后跳下去。如果我赢了,让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭!费用他全包!


其实那时候,一天做一万是很难的事了,何况要做到365万(每个工作日做到1.5万到账),但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼,而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气,每个月120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。


黄龙饭店打完赌后三天,我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划,我决定还是以1440万的目标去奋战,因为根据我的规划,1440万都没有什么问题,何况365万呢?所以也就把这个目标抛之脑后了。


4、说说我的规划吧:现在想想还真的有些疯狂!


当时的第一期规划的目标是2371万。而非1440万,因为我觉得2371万的目标去执行,最终1440万事可以做到的!


目标:2003年要做到2317万的目标。成交客户340家。AB类客户1210家,需要筛选客户9216家。每个月768家,每个星期192家。要达到目标,首先需要做市场和做团队,在发挥极致的情况下才能够达到目标任务。


一:做市场策略(把市场详细化)新的目标市场(需要开发的)

萧山区    (210万人民币/年) 100家AB类客户

临安区    (210万人民币/年) 100家AB类客户

富阳区    (210万人民币/年) 100家AB类客户

临平区    (210万人民币/年) 100家AB类客户

余杭区    (210万人民币/年) 100家AB类客户

桐庐区(小区)(84万人民币/年) 40家AB类客户

建德区(小区)(84万人民币/年) 40家AB类客户

杭州市    (432万人民币/年) 240家AB类客户

上海市    (100万人民币/年) 60家AB类客户

原有跟进的客户(210万人民币/年) 100家AB类客户

老客户续签  (192万人民币/年) 40家AAA客户

客户转介绍  (240万人民币/年) 40家A类客户

总计:2317万目标。成交客户340家。


注明:

在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新A类客户计算出来的结果是1210家。

但要减去前2个月的浪费200家==等于实际在三月份后是实际开发量1000家A类客户。(因为这个时候已经是2月份了)


思考:


如果前2个月可以做到80万的CASH的话,那么在后10个月里必须做到2291万的CASH。

平均每个月要做到229万的CASH。

每天要签定13万的CASH。以开发量来说,是可以达到开发量的,因为做到2371万的CASH的话只要开发出980家新的A类客户按换算率来说是可以达到总目标的2317CASH。


(1060家老客户和客户转介绍的总和80家―――注明:这80家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了)等于980家。


二:团队策略

团队总人数6人,5个助手,具体分工如下:

当时助手:已经有2个了,新增3个即可。


CALL客人员的转变和目标任务--------时间管理

(要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞):

工作日为:5天-1天(客户来公司后需要全部出动去和客户的沟通和了解)=4天(特殊情况加班)。


1:平均每个工作日需要和48个客户预约沟通,并且要做到1/4的成功预约等于11个,再有1/2的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会(最终一定到会24家A类客户)。


2:二月13日员工大会后(时间上的安排:2月-3月底):


新助手的辅导:张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务,争取做到下达的目标任务和质量的考核。


3:三月底第三和第四个新增助手到位参加培训,(他的主要工作是:配合CALL客助手完成质量和数量的考核,争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核,同时分出1/2的时间来做:客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性)。


4:四月前第一助手张倩完成辅助工作,进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。


5:我的工作时间安排:


提升自己:


每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力,来我们公司参加以商会友培训会的24个A类客户,同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合,大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。


同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作,每天可以安排2-3家客户的拜访签单目标。但是,每个星期来的24个客户最多只能完成8-12家,还有16-12家需要让第一CALL客助手来完成预约签单工作(这个时候就要考虑把第一CALL客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变,同时可以替补第四名新的CALL客员的增加,同时完成第三名CALL客员的替代转变)时间大约在四月底到五月上旬。


客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点:


1:了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要,在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。

好的客户必须具备的条件:有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求(分成熟程度)


2:说辞需要区分的是:

阿里巴巴的LEADS客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞,在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞,请注意区分对待(我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞)。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和R1-R4型客户的转变说辞非常重要。


客户的开发量:

按每工作日需要确定来公司参加培训的A类客户6个

换算:(48家/天*1/4的选择=12个A类*1/2的确认)。

一个星期需要确定来公司参加培训的A类客户24家

换算:(192家/星期=(48家*4天),

一个月需要确定来公司参加培训的A类客户96家

换算:甄选768家/月=(192家/星期*4个星期/月),

一年需要确认来公司参加培训的A类客户1210家

换算:甄选9216家资源客户(768家/月*12月/年的换算)。

一个月的工作日为:18天。

一年的工作日为:196个工作日(12月*18天-20天的3个长假)注意:每个星期有5天的工作日减去客户来参加培训的时候,要安排所有的助手去和客户沟通,所以只能安排每个星期的4个工作日。


总确定有2420个A类客户-确定来公司参加培训的1/2成功率=1210个A类客户/年确定。


注意:总成功率可以换算1210个A类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但1210家的确认是最底的要求。这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。


售后服务的时间管理(由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训)


1:每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或(天)举行。

2:整理资料需要的时间(每个工作日服务2家已签约客户)

340家客户,平均每个工作日服务客户1.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司,整理填写整理资料,整理培训客户的整理资料工作。


客户细分的详细说明:


1:以上5区(重点)需要把乡镇细分,找出经济强镇10个,把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的AB类客户。最低要成功2-3家。

5区*100家AB客户(每区)=500家*30%成功率=150家*6万=900万/年。

广告150家*1/3成功率=50家*3万=150万/年。

总计:900万+150=1050万/年。


2:桐庐和建德适当考虑,每区需要做到开发40家/区AB类客户*2个区=80

80家*30%成功率=24家*6万/家=144万/年。

广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。

总计是144万+24万=168万/年。


3:杭州市需要开发(每月/20家新AB客户,每星期开发5家),

12个月*20=240家*30%成功率=72家*6万=432万/年。


4:上海市需要开发(年销售目标100万人民币)。注意:上海未列入A类客户的开发日程安排表上。


5:原有的在跟进的客户,争取挖掘出100家AB类客户(在系统里仔细分析后具体要有一个数据)。


100家*30%成功率=30家*6万=180万/年。广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年总计是180万+30万=210万/年。


6:在原有的已经签定合同的客户身上开发资源,让每一家老客户转介绍一个客户(金额在6万以上/家)40家*80%=32家*6万=192万/年。

广告值:32家*30%的成功率=9家做广告*3万=27万/年。总计219万/年。


7:续签40家*80%的续签=32家*6万=192万(已经包含广告)--(重点要考虑服务怎么做)。


需要开发客户数量:

完成总业绩需要把上面细分的A类客户1060家全部CALL完就成了。

筛选客户9216家。每个月768家,每个星期192个。


5、YES I CAN为梦想而行动!


由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定,所以我决定想办法去打破公司的常规,要求公司给予5个助手的支持,经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下,公司最终还是只给予2个助手的支持。


鉴于此,我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标(我和两个助手)一定达成的目标是588万,梦想目标是1000万。续签率80%。这个数字远远高于和马总打赌的365万。


目标定出来后,我把1000万的梦想目标细分到每一个月,初期把三月份的起点目标定在50万/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺,这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。


这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难,我想必须要打破常规来行动。既然这样,那首先要做的事情就是把目标视觉化,在我家的工作台前,床前,厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。


同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己:YES I CAN!


我把月度目标细分到每一周,同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。


为了让自己每天保持亢奋的状态,我接着再去参加各种激励培训,(包括陈安之的培训,他的弟子丁华军的培训等)并且又去买了一个小录音机,再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。


早晨起床第一件事就是,睁开眼睛伸手把录音机打开,第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来,从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋。去卫生间洗刷时镜子上方的目标和YES I CAN!我总是暗自激励自己。


为了达成当年的目标,我决定提前实现买车的行动,4月18日我去汽车城开会一辆20多万的日产蓝鸟。我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带,我要求自己,必须从起床到拜访客户的途中,要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续!!!


就这样,从3月份50万的起点开始冲刺,到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注,只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。做到365万时,我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒,同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说:“刚刚的。。。。。。。”


同时,SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰!到年底一举突破630万总业绩,其中12月份单月再次突破新高115万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面,其实老客户方面也花了很多的时间去服务,包括给客户招聘外贸人员,怎么去提升外贸人员的外贸业务能力,人员的管理等。只是由于02年在签新客户时,给予部分客户比较高的期望值,再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务。


其实现在想想:在客户选择阿里巴巴的外贸推广平台,第一年更多的是卖家的积累需要一个过程,同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键,很多老板在和阿里巴巴签约之后,不太会去关注外贸人员的成长,很多客户都是第一次做外贸。外贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的,从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低,而和最终的期望值相差甚远,所以最终导致了部分客户没有续签,导致续签率差了两个百分点结果。


6、西湖那一跳


2004年2月7日,那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上,是一个同事的结婚喜庆的日子,但对于我来说,也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上,我去敬马总的酒,席间突然谈到这个赌注。


马云说:“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今天晚上就实现这个诺言?"我当时也喝了一些酒,趁着酒兴对马总说:"跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。"要知道2月7日是杭州最冷的时候,外面的温度都是在5度左右。但说了就要付出行动,和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。


当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十人左右,同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了,马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里,暖暖身之后,在众目睽睽之下,脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去,顿时人声鼎沸,灯光乱闪。马总跑过来,招呼我们一起上来。


马总说:“我续签力差两个点,365万做到了,请你吃饭,我照请不误,但西湖一定要跳!”但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢:我觉得非常对不起这些没有续签的客户,是因为我让他们涉及电子商务外贸业务,是因为我没有做到更好的服务而让他们对电子商务产生了失望。我对不起他们。如果有机会,我一定再去服务他们,给予他们更好的服务!


我们三人上岸后,马总在人群中讲了一段话:“今天这个日子值得纪念,它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信,承诺了就要兑现,该奖的奖,该罚的罚。第二体现团队精神,贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命,希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……


这就是阿里巴巴的文化!把续签率当作生命线,把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的“痛”和一辈子的使命和责任!


现在回顾当年的感慨想说的一句话:

为了实现自己的梦想,执着而坚定的去实现和超越!!!永不退缩!永不放弃!永不言败!!!


7、想给后人的建议:


第一:持续的学习并付之行动,在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在追求的梦想和随心而动的生活!


自己案例:

从2001年11月入职阿里巴巴做一名销售员来说,我在02年7月-2003年5月,参加了很多激励的培训,和看过了100本销售方面的书籍,每次去书店总是会带回5-10本销售和管理方面的书籍,并且学以致用,看多了都可以写销售方面的书籍了,之后每次看销售方面的书籍时,看了目录之后我都知道里面的内容,我在想,如果有一天我去写一本销售方面的书的话,一定写得比这些书更生动和实用。


和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动!!!!


2002年12月底时,我参加公司百万俱乐部海南游的奖励。在萧山机场买了一本销售方面的书籍(HR私董会注:书名《如何赢得亿元订单》,在飞机上,贺学友越看越兴奋,于是找俞朝翎借了两张纸,找空姐借了一支笔,开始写自己的读书笔记。他还得出了一个结论:“我也可以做到。”


在飞机上看这本书,受到启发,海南三亚之行,做了一个03年年度规划,每个月120万业绩,年度1440万总目标,并且在海南三亚请教了当时公司的COO关明生(SAVIO)之后,就拿出了一个详细的规划和行动方案。SAVIO告诉这个年轻人,如果要取得这个疯狂的目标,必须围绕三件事来行动:策略,市场,团队。


第二:用更高的目标去挑战自己,哪怕这个目标没有完成,但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望!


自己案例:

我当初预定的起点50万的月度奋战目标,其实第一个月我只做了30多万,离50万的起点目标还差近20万,但是我并没有和常人思维一样,我决定打破常规?这个月50万的目标没有做到,我就决定挑战更高目标80万去冲刺。因为我觉得50万的目标去奋战做了30多万,那如果80万的目标呢,那不就是可以做到50万-60万吗?


果然,确定了80万的奋战目标之后,我当月做到了65万。就这样,在不断失败中寻找每一个新的突破点。当我确定100万的目标时,就做到了80万,确定150万目标的时候,做到了115万。


第三:及时的奖励自己和惩罚自己,并不停的去学习,学以致用不断改良自己的销售方式和销售技能。


当自己每一次突破一个新的高度时,都会及时的去奖励自己,给予自己最大的肯定就是给自己一些及时的奖励,通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定!工作和生活的平衡来自自我肯定。


当没有完成自己的目标或是做得比较低迷时,就会及时告诉自己,我错在哪里?有哪些可以补救的措施,找到不同的销售渠道去学习,不断改良自己的销售模式。


其中有一项至今还在公司一直沿用的以商会友模式,就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在客户邀约到公司或者茶楼,利用公司主管,经理,总监等有效的资源来向所有潜在客户做深层次的交流和讨论。最终让客户快速了解公司产品功能,通过客户与客户的交流让客户帮我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。


而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标,我是如何惩罚自己的呢?记得,有一个月销售业绩不太理想,那时候我的业绩是非常不稳定,金银铜交叉。2002年4月我的目标是做到金牌,如果做到51万就要奖励自己去旅游一次,但是最终离自己预定的目标相差2万。


五一假期,我就在家里蒙头睡了2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头,但是最终我还是决定走出自责的阴影,去西湖边一个人反省和静思了很久。看着湖水发呆了整个下午,在郁闷和自责中总结失败点,找到改进点,太阳落山时我就开始畅想自己的未来了,因为阿里之梦我还未圆。。。。。。


给后人的建议是:当你失败时,你一定会有自责和反省的行为产生,但是这绝对是一种困境中的成长,千万别自闭!找到一个好的环境去想办法改变自己暂时的沮丧和烦恼,呆在一个封闭的环境就会被困住!走出去就会有机会改变自己!


第四:今天最高的成就就是明天最低的要求


从2003年1月到12月年底,我一路高歌猛进,荣获7次月度全国销售冠军,5次月度销售亚军,4个季度销售总冠军。当年公司ICBU部门销售奖项中17个冠军大奖我就包揽了11个冠军大奖。


03年从来就没有做过季军。在8月中旬就突破了和马总打赌的365万销售业绩!在当年12月份,又突破了月销售过115万最好的月度成绩。至12月31日,突破了历史新高度销售额到账过630万。比当年销售亚军高出整整240万(高出02年阿里巴巴年度销售冠军220万还多20万业绩),比和马总打赌的365万高出265万,每天销售1.73万,每个工作日2.86万。这一年,我向所有阿里人都证明了自己!我是可以做到的!YES I CAN!!


这就是当年SAVIO说的一句话,“心有多大舞台就有多宽!


第五:感恩的心


我感谢当年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟,没有他的领路和保荐,就没有我的今天。我同时感谢李琪和ELVIS,是他们两个一路鞭策我成长!还有所有我的历任主管和经理,他们教会我销售技能,也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手(张倩和杨章凌),我们三人的协同作战简称天衣无缝!


还有所有的同事,他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。当然最重要的2个人是一辈子都无法忘记去感恩的:


一个是当时的公司COO关明生SAVIO,他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励!他赠与给我的打油诗至今还一直在鼓舞和鞭策我的成长。


另一个是创造了阿里巴巴的马总,因为有了阿里巴巴,让我有机会展示自己,也是因为有了和他的赌约,才激发了我的销售潜能。也就成就了这段历史!


我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富,而是你曾经经历过多少磨难!你为此是否持之以恒去拼搏和努力过?未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹!!!


六:我的座右铭


没有过去!我喜欢在每一个0的起点扬帆启程!远航需要勇气和追逐梦想永不言败的激情!



END


第二届HR私董年会分享视频开放啦!

汇集12位业界大咖!

来自华为、阿里、百度、IBM 、京瓷……的精彩实践!

详情请点击“阅读原文

Copyright © 广州内衣价格联盟@2017