“土包子”出身的老板,做了“中国最好的店”,到底是怎么做到的呢?

财神资讯日刊 2018-11-21 09:51:01


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2016年胖东来新乡店,开业一小时就被迫暂停营业,原因是商场已超出最高接待量。


2016年第一天开业的新乡胖东来

就因为人气爆棚而被迫暂停营业


胖东来在民间被喻为“中国最好的店”,人们对胖东来里人山人海的场景已是司空见惯。除了商场里做到极致的人性化服务之外,胖东来的员工甚至能够做到像老板一样操心,尽心尽职、兢兢业业。


“土包子”出身的胖东来,到底是怎么做到的呢?



“胖东来”:从许昌到新乡


胖东来在河南许昌,为什么要讲他呢?因为这个老板和我们一样,起点差不多,一个农村来的孩子,16岁走向社会,做民工,盖房子,后来做小买卖,跟着他哥哥打工,然后,从1993年开始,从别人手里接下一个40平米的烟酒店,到今天,年销售额50亿以上,这个人就是于东来。


胖东来创始人于东来


于东来年龄跟我们也差不多,也没有什么特殊资源、背景,就靠自己做出来的。他能做到50亿,这是其次。关键是,2008年,中国零售业有一个数据显示,他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名,也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润,在中国第一名,在中国所有商业企业也在前十名之列,包括我们所知的世界知名品牌沃尔玛、家乐福、易初莲花。


胖东来在中国知名度极高。上海连锁经营研究所所长顾国建,中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来,说:“这绝对是中国最好的店。”


这句话说在上海,再正常不过。关键许昌是个什么城市,在河南只能排到第5名,郑州、洛阳、开封,前面还有个新乡,还有南阳这样的重镇,以及信阳这样的城市,在河南这样一个不到100万人口的小小的许昌,就有这样一个企业,可见一斑。


而且,他在当地做生意做到什么程度,他做哪一行,其他人就很艰难。他卖手机,其他卖手机的都没法做;他卖珠宝,其他做珠宝的都在压缩;卖家电,国美、苏宁都做不下去。



有人说,咋回事呢?是不是有高人,职业经理人,空降兵呢?没有,他不像其他企业,大量聘用国外空降兵。他的8个高管,几乎都是他的下岗同事,只有一个人上过高中,其他全部是初中小学水平,于东来本人也是小学三年级文化水平。


有人说他是不是在当地熟,对,他在当地熟到什么程度?他卖什么,老百姓就认什么。我这样说,很多人不相信,从义乌、福建、广西,几十人去河南看,回来后跟我说,真棒,比你讲的还棒。


后来,胖东来去新乡发展。当时我想,他在许昌熟,到外地不一定行吧。新乡也是一个不大的城市,当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯,在河南商业第一名,销售额在百亿以上。还有一个世纪联华,在中国商业企业也是龙头老大,还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间,简直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人,都建议于东来枪毙,连停车位都没有,是不是脑子里进水了。


于东来力排众议,开业了。


一年不到,市场发生巨变。河南第一品牌丹尼斯关门,搬到另一个位置,后来一个好朋友告诉我,过年前,进了丹尼斯,几乎没什么客人,客人跟营业员差不多,进了胖东来,门都进不去,好像胖东来东西不要钱一样。当时我就想,谁要是在丹尼斯买东西谁脑子里进水了,谁要是在胖东来不买东西谁脑子里进水了。


后来,又有人告诉我,世纪联华新乡店直接关门,卖给胖东来,改名胖东来百货。沃尔玛筹备6年,到现在都没开业。


一个小小的草根企业家,一个小小的河南民营企业家,这么牛,是不是吹的?


后来又有一个大企业——大连大商来了,接连开了两家店,结果半死不活。


2008年中旬,大连大商总裁在郑州改革开放30周年商业企业高峰论坛上说,今天我不想讲大连大商,就想讲讲胖东来现象。这么多年来,我没有见过像胖东来这么好的生意,你见过人排队吗?见过汽车排队吗?见过电动车排队吗?烈日炎炎下,妇女顶着太阳,打着遮阳伞,推着电动车排15分钟,前面出去一辆,这边才能进去一辆,方圆一公里之内都没有商店,人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样,一到周末整个街都封路,不管是许昌,还是新乡。前几年如此,现在还是如此,不服不行!


胖东来的企业文化


进入胖东来,你看到的营业员在全国各地都很少见,全部喜笑颜开,发自内心,跟你说话没有不喊哥不喊姐的,你只要抱着孩子,提着东西,上下楼梯,马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方,我看到两个阿姨,一个跪在地板上拿着毛巾擦地,一个拿着扇子扇干,两个人说说笑笑、高高兴兴。


我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗?他们回答说不是。那是为什么呢?他们说这样擦得干净。回答得太自然了。我在我们企业也要求员工这样做,可我们的员工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板?家里人,只有擦自己家地板才这样啊。



我在全国做了一个实验,问保安购物券在哪里买,好一点的告诉我在8楼,差一点的说问总台,最差的说不知道。


看看胖东来的保安怎么说,胖东来保安说,哥你要买购物券吗,说完拉着我就走,一直拉到8楼总台。说,姐,他要买购物券。我本来就是问一问,被人家的服务热情所打动,实在是不好意思,最后买了500块的购物券。


什么人会像胖东来保安一样?自己家里人。


所以说,老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。人为什么会操心,因为这件事和他有关系。


胖东来为什么这样做呢?大连大商总裁也不理解。我就问大连大商总经理年薪多少钱,他说28万,一年最高收入不到50万。我就说你猜胖东来店长年薪多少?100万!再看看其他人,副总、总监级别——50万~80万;处长,生鲜处、百货处、采购处等——30万~50万;课长,管5~20个人——10万~30万,换一句话说,胖东来有几十个拿着像大连大商总经理工资一样的人在操心。


你知道胖东来保安和打扫卫生的女工一个月工资多少钱吗?2200元,三险一金。这个工资在上海估计是毛毛雨,在河南可是不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在600~800元,最高档小区保卫月薪1100元,工作12小时。一个女工两年前拿到2000块钱,她心里会怎么想,她一定想,我要好好干,千万别把工作丢了。员工什么时候不走?他在这里干的时候,多少人排着队要进公司的时候。胖东来招50个女工,报名5000个,人家怎么就没有用工荒。


胖东来中高层干部会想什么,他们会跟其他人一样也去创业吗?一个高管十年就是一个千万富翁。胖东来待遇是一人一辆车,一人一栋别墅。你说他还想什么,大树底下好乘凉,跟着于东来走吧。底下处长、课长,两年三年就是百万富翁,处长助理以上全部配有汽车。你就知道,工资是怎么发的。


我总结了一个工资操作核心如下:


A、满足基层员工的基本物质需求,免去他们的后顾之忧,让他们能够体面生活,他们就不再把心思放在找工作上了,就会安心,这就是安心机制


B、让一部分先富起来,把核心层变成小老板,其他人舍不得走,他们就不再把心思放在找工作上了,放在创业上了,就会安心,操心,这就是操心机制;胖东来规定所有中高层干部,每周只许工作40小时,相当于每天工作8小时,商业企业最忙是晚上和周末,还有节假日,他偏偏反其道而行之。他又规定,下班6点必须离开企业,谁要是出现,抓住一次罚款5000,在此期间必须关闭手机,接通一次,罚款200。而我们的企业规定只要手机24小时不开,无法接通,一次罚款50。他还规定,每周必须跟父母吃一次饭,每月必须带着家人出去旅游一次,每年强制休假20天。老板能做到这样吗?简直比老板还老板。所以说,工资就是这样发的。把员工变成小老板,这就是一个核心点。


工资最高的时候成本最低


有人说这个道理我也懂,重赏之下必有勇夫,可惜我开不起这个钱,我要像胖东来一样有钱,早就开了,可我一开就赔。



我以前也这么认为,胖东来高工资高成本风险太大,适合他,不适合别人。胖东来新乡店开业,我就说,这下东来一定死得很难看,结果开业第一年4个亿,到7个亿、12个亿、17个亿,生意越来越好,把我的脸都打肿了,我真是百思不得其解。


河南洛阳、南阳、信阳有三家企业,和胖东来形成中国零售业四业连锁组织,这三家企业老板也想跟于东来学习,就是不敢跟他的工资制度接轨,都害怕赔钱。结果后来差距越来越大,这几个老板沉不住气,就跟于东来商量说,你得帮帮我。


于东来说,帮忙可以,必须答应我两个条件:


1. 我给你们每一个企业代管一年,我要当董事长兼总经理,你们全都退位,我制定的任何管理规章制度都不许改


2. 如果这一年出现亏损,亏多少钱,我赔多少钱。


大家一听,坚决同意。于东来就上任了,第一站,到了河南南阳王献忠的万德隆。王献忠有20家店,销售额1.5亿~2亿,利润800万。很多老板处在这个瓶颈上,不发展等死,往上走找死。


于东来来了,先是轰走王献忠,然后召开中高层会议,大家充满期盼,不想于东来穿着大裤衩、大汗衫来了,第一句话就是,你们老王让我给大家涨工资来了。大家看看怎么涨的:


  • 理货员:700~1200,涨幅70%

  • 中层干部:2000~5000,涨幅150%

  • 20个店长:5000~年薪20万,涨幅200%


另外,于东来自己带着一张200万支票,给20个店长一人买了一辆车,规定,第一,只要干过6年,6年以后走人可以把车带走,6年以内走人,车留下。第二,取消万德隆所有罚款制度。最后宣布散会。



员工听了这个结果什么感觉,那是相当兴奋,员工都疯了,结果有两个人真疯了,王献忠的妹妹财务总监,她当时就懵了,说真埋怨东来,你们这样做显得很有爱心,也得先跟我们经营班子商量商量,我大概算了算,今年得亏1000万。王献忠听说也疯了,几分钟说不出话来,突然想起于东来说的,亏多少,赔多少,反正他有钱,让他去折腾吧。


结果是,企业当月销售提升40%,你能想象员工中蕴藏多大力量,那一年下来,不仅没有亏一千万,反而挣了1000万,这个1000万比去年800万,不止增加200万,一正一负将近2000万,谁也没有想到这个结果。


去年8月,中国零售业民营企业总裁研讨会在广西召开,王献忠在会上发言,我现在有23个店,销售额8个亿,他说我以前对涨工资也信,但是半信半疑,我也想涨但就怕赔,我想慢慢来,如果一步接上于东来,说不定瞬间赔钱,这一次完全是被涨工资,于东来一来,没打招呼,突然把工资涨上去了,没想到,就这么好效果。现在回头看怎么涨怎么赔,向前看就不会赔。


杰克·韦尔奇说,工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢?因为我们只考虑到会计成本,没有考虑到机会成本,没有考虑到人的成本。


比如说,胖东来一个店1000平方米,100员工,商品品种10000种,销售额2000万,如果店长年薪6万,在河南南阳算高工资,他一定会认认真真履行职责,踏实工作,按时按量,让老板找不到毛病,团队带得好,产品经营得好,但是,他心里会不会很甘心,会不会有自己创业的打算。


如果这个时候,有人跟他谈判,给他8万,他动不动心,他不一定马上走,因为老板培养他,有恩于他,但他心里会想着这件事,总会找到一个机会,突然对老板说,别看我水平不怎么样,有人拿8万来挖我哩。老板说,不可能,胡扯。他心里心里咯噔一下,其实你不懂我啊。时间长,他也会泄气:老板怎么一点表示也没有啊。


如果那个人开10万,他心里一定是一阵狂跳,他就跟老板说这阵子太辛苦了,身体不好,孩子学习有问题,想休息一段。老板没有听出核心,说休息吧。结果他前门出去,后门就去试用了。更多精彩案例请关注思维论坛 经过半个月试用,他可能发现这个企业不行,去了也没用,半个月后又回来了。也有可能觉得不错,半个月后辞职了。员工就是这么走的。如果开到12万,估计当场就跟老板说拜拜,直接走人。


现在,于东来给他开20万,他心里就想,老板这样待我,我还想什么,就当自己店去经营了。一个全力以赴的人跟一个认真工作的人能比吗。他就会潜心研究这100人的需求,怎么调动他们的积极性,就会研究10000个产品所有的销售,就会研究A类产品的缺货、补货,促销等,他的状态就不一样了。


状态决定结果。他的销售额会不会变成3000万,这不都是企业的利润嘛?他会不会操心降低企业的报损率?如果报损率降到2%,降下来的不都是利润嘛,羊毛出在羊身上。所以说工资最高的时候成本最低。


中国企业的老板就是永远不懂这个道理,永远只在乎客户价值而不在乎员工价值,殊不知,员工价值都没有了,谁去帮你在乎客户价值?


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