四个人的公司,网上免费送1 000万件内衣,净赚了7 000万!这故事告诉你羊毛出在狗身上,让猪来买单

温州财经 2018-05-19 09:52:05

2014年6月,网络上疯传着一个“梦露内衣免费送”的故事。

故事讲述的是一个互联网商业创新模式,非常有趣。一个仅有四个人的公司,在网上免费送1 000万件女士内衣,自己啥也没干,净赚了7 000万元!虽然网上对此也有不少负面的评论,有人说他们是夸大其词,也有人说自己付了快递费但一直没收到货而骂他们是骗子的,当然也有大批的粉丝。

我不想在此做真假辨别,只想从其商业模型的设计上来分析一下互联网带来的全新思维与理念。因为这里有很多值得我们传统行业来借鉴和学习的互联网思维。




以下是网上的这篇报道:


中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为188元一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。它用了一个不一样的销售方式:送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮我们做口碑宣传。


如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。


但是它提了另外一个要求,送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是23元钱一件,但是支持货到付款,支持退货。消费者是零风险。也就意味着你花23元钱快递费可以拿到一件价值188元的女士睡衣,你们愿意吗?也许第一次您看到可能不会动心,但是如果您发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告,您会不会点开看一看?那么,我相信至少有80%的人都会订上一件。


那么送多少呢?第一阶段我们就送1000万件,我们计算一下,188元一件,1000万件,等于多少钱?18.8亿人民币,这家公司愿意拿18.8亿砸一个市场,各位告诉我有这样的公司吗?应该没有,或者很少。也许很多人都会想,它是赔钱赚吆喝。



但是这家公司既不是中国500强,更不是世界500强,这时候,很多人即使只为了满足一下好奇心,都会订一件。于是,你就会留下名字、电话、手机、地址,13天后,快递真的送到你家了,你打开信封一看,这个睡衣质量真不错,在市场里面可能超过188元或者288元,你要不要付这23元快递费?


很多人看不明白,这家公司是干什么的?是做慈善?还是赔钱赚吆喝?


好,下面我带着大家算一笔账,1000万件睡衣免费送,首先我们需要解决货源问题。做生意的人都知道,中国义乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,成本可以很低。


而且我有1000万件,那么你给别人做10元,给我做8元可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。


为什么8元钱成本的睡衣在商场里面可以卖到188元?今天如果我们买双鞋子,市面成本是50元,可是到商场里面不是名牌的卖300元,是名牌的卖500元,好,请问50元到300元中间的钱去哪儿了?商场,没错,商场收了27%~33%,营业员分了12%。梦露睡衣生产成本只有8元钱,但是到消费者手中没有任何商场环节,所以8元钱的睡衣拿到商场里卖188元。


这样消费者真正得到了实惠,消费者开心不开心?


接下来就是快递的问题了,我们平时快递一样最小的东西,至少需要10元钱,但是,如果我一年有1000万件快递要在你的公司运送,可不可以便宜,所以,最后5元敲定,因为夏天的女式睡衣很轻,又很小,一个信封就可以装下。


下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为网站要的是浏览量,今天你试试看,如果产品免费送,我保证N多网站帮你送东西。但是,为了让我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的网站上送出去一件,我就给你3元钱的提成,你是不是会把广告打得更疯狂?于是,所有的网站都帮着打广告。


好,我们再算一笔账。23元钱减去8元减去3元减去5元还剩下多少?7元,那么就是说,它实际上送一件睡衣只付出了16元钱的成本,但是,消费者却付了23元钱的快递费。就是说,它只要送一件睡衣就赚了7元钱,中国有13亿人口,一年免费送1000万件可不可以送出去?答案是,当然可以。最后,它们送睡衣一年就赚了7000万。


这家公司做了什么?快递谁送的?快递员。广告谁做的?网站。钱谁赚了?它赚了。


好,接下来,我们再算一下其他人的利润,你觉得卖出来8元钱的睡衣,这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱?每件只能赚1元钱,但是一下接了个1000万件的单。厂家要不要做?快递公司收5元钱,请问快递公司能赚多少钱?也是1元钱。网站打广告本身是没有什么成本的,所以,网站的纯利润是3元。这三个干活的加在一起,一件才赚了5元钱,但是,它什么都没干赚了多少钱?7000万元人民币。


各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到会计,全公司加在一起四个人。四个人分这7000万元怎么都有的赚,但最关键的是他们什么都没做。


传统的制造业企业与互联网企业是有着完全不同的DNA的,它体现在整个流程设计、文化理念、盈利模式上都是不同的。一个传统的企业如果认为把商品放在网上销售就是互联网企业那就大错特错了。上述这个报道里用了下边图中来体现互联网企业的思维模式与DNA,我觉得是很有代表性的。




在这张图里,一切的出发点是从各个环节的需求入手发现利润区,以此来设计赢利模型,在此基础上再构筑生态链,并形成生态链的控制力,从而实现利润


你会发现它的出发点从来都不是从如何生产一件质优价廉的女士睡衣开始的,这是传统制造业的思维。对它来说,睡衣只是一个载体,而不是盈利重心。通过免费赠送实现规模与流量,然后发现多点盈利(从快递成本中发现利润空间与盈利模式)。所有的工作都是别人干的,而且干得心甘情愿、开开心心的(这就是生态链的构筑与控制),消费者也满心欢喜地付了一笔小小的快递费而得到了一件免费的睡衣,一切都这么顺理成章。


套用互联网上常用的一句话来概括,这叫:羊毛出在狗身上,让猪来买单。


其实所谓的互联网思维并不神奇。无论是强调用户体验感也好、多点盈利也好,它其实是在告诉我们,在今天这个时代里,一个企业并不能只是关注生产一个价廉物美的产品,而是要考虑到更深层次的客户需求。今天这个时代里人们所追求的东西与需要的体验感,和20年前已经完全不同了。你如果不去研究发掘这些需求、去满足它甚至是去创造引领它,从而走向价值链金字塔的顶尖,那你是跟不上这个时代的步伐的,被淘汰也是必然的。


互联网的确是一个工具,但绝不只是一个工具。它代表的是一个时代的特征,是需要植入到每个企业家的DNA里的。


2014年8月25日,淘宝在网上的一则新闻吸引了很多人的眼球。


淘宝网与万科宣布:淘宝用户全年花了多少钱,就可在万科全国12个城市23个楼盘直接冲抵购房款,最高可抵扣200万元,这一举动将让淘宝用户的购房成本最多可以节省10%。




该页面上线不到半天,已经有140余位网友享受到了100万元的优惠。消费者只需要登录淘宝房产页面,或在楼盘现场扫码,就可查看2013年8月1日 到2014年7月31日之间的淘宝消费总额,并在线领取最高不超过200万元的同等额度购房款,在万科旗下12所城市的23个楼盘里获得最高200万的房款减免。值得注意的是,针对全年在淘宝消费不满5万元的用户,淘宝还将直接发放5万房款补贴,确保所有淘宝用户都在买房时都能省下不菲的费用。此外,所有淘宝用户的这些购房款均可在万科购房的公开优惠基础上叠加使用。本次囊括了杭州、北京、上海、重庆、深圳等地的热门楼盘以及热门户型,楼盘总价跨度从40万至5 000万不等,户型有30平方米的单身公寓,也有300平方米的豪宅。


淘宝房产?淘宝也开始卖房了?显然不是。


如果今天万科为了推销房子做打折促销,刊登一则广告说:“为了答谢广大用户,我们联手淘宝网,给淘宝用户购买万科楼盘的折扣优惠,请登录以下万科与淘宝的网站,获取更多信息。”估计就没有人感兴趣了。


换一种思维,从客户的需求体验入手,给出一个完全不同的宣传视角与盈利模型,其效果与结果也就完全不同了


你也许仍然会对这样一种宣传方式嗤之以鼻,认为这只是一个广告创意或是哗众取宠。但你要明白,今天如果你还是只考虑如何造好房子、卖得更便宜更优惠,那你离这个时代也就越来越远了。


其实我更希望这是万科的创意,而且以后会有更多的创意出来,这样,万科就将不再是一个传统的房地产企业,而被赋予了互联网的DNA。


企业家最难突破的,恰恰是他自己


王健林放弃与马云的世纪豪赌,再进而联手腾讯、百度共同搭建一个基于互联网的O2O全新商业模式。这无疑是他人生的又一次重大进步,这个思维的转变是与时俱进的、值得敬佩的,因为他看到了这个时代的变化。只是他的新思维能否和腾讯百度的互联网思维真正很好地融合在一起,还需要一个漫长的过程。


因为,融合不好,就真成为“乌托邦”了(WTB,王健林、腾讯、百度三个首字母的缩写)。


来源:经济的常识






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